【課程背景】
企業80%的效益往往是由20%的少數客戶創造的，針對關鍵客戶的關系管理和深度維護對企業發展尤其重要，如何甄别篩選客戶？如何評估我(wǒ)們與客戶的關系？如何持續提升客戶滿意度？如何持續提升客戶的黏性？如何與客戶建立起長期、穩定的戰略夥伴關系？是企業能不能赢得市場的關鍵所在。
本課程結合老師在外(wài)資(zī)、本土工(gōng)業品企業多年的一(yī)線實戰經曆和高層管理經曆，從客戶甄别篩選、客戶滿意度提升、客戶關系管理、客戶深度營銷等方面進行系統解析，并從“道、術、法”三個層面幫助學員(yuán)找到赢得關鍵客戶的成功路徑，幫助學員(yuán)掌握一(yī)套系統的關鍵客戶關系管理工(gōng)具，以此來獲得持續的市場競争優勢，獲取企業銷售業績的持續、穩步、健康的提升。
【學員(yuán)收益】
1、掌握客戶甄選及篩選評估方法，清晰客戶分(fēn)類标準。
2、掌握分(fēn)層級客戶關系拓展方法，分(fēn)層級客戶關系管理工(gōng)具。
3、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關系升級的核心策略和技巧。
4、掌握客戶關系管理的成功路徑、核心方法，關鍵技能和關鍵工(gōng)具。
5、幫助學員(yuán)構建統一(yī)的客戶關系管理界面，規範全員(yuán)關系管理行爲。
【課程特色】
深度性：大(dà)量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國内行業頂尖企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
實踐性：課程中(zhōng)可以以學員(yuán)實際案例爲藍(lán)本，進行實戰案例的現場分(fēn)析，并注重現場學員(yuán)其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工(gōng)具落地+行動計劃+現場輔導”五位一(yī)體(tǐ)咨詢式培訓模式，真正讓學員(yuán)課堂上拿到行動方案。
【學習對象】
營銷總監、産品總監、服務總監、解決方案專家、直接面對客戶銷售與維護的銷售人員(yuán)，銷售工(gōng)程師、大(dà)客戶經理、行業客戶經理、服務工(gōng)程師等
【标準課時】1天 6小(xiǎo)時\天
【課程大(dà)綱】
第一(yī)講、客戶甄選與客戶價值細分(fēn)
一(yī)、客戶“金字塔”模型認識
案例解析：金天科技業績的騰飛
二、甄選客戶的四緯标準
落地工(gōng)具：《客戶價值記分(fēn)卡》的應用
三、客戶篩選與價值等級劃分(fēn)
1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一(yī)般客戶
2、D類客戶的重新認知(zhī)
案例解析：雅緻集團的客戶結構優化調整
四、關鍵客戶動态評估“三三制”原則
案例解析：研祥如何在10年内成就全球前三
五、關鍵客戶責任矩陣落地
第二講、組織客戶關系評估與業務目标規劃
一(yī)、客戶關系階梯、錢包份額與訂單結構
二、組織客戶關系的評估的三個層級
案例分(fēn)析：爲什麽戰略客戶總不“戰略”
三、組織客戶關系拓展模型建立
案例分(fēn)析：研祥科技如何在10年内成就全球前三
四、“業務行爲日曆”規劃
案例解析：同樣的年采購500萬，意義一(yī)樣嗎(ma)？
第三講、分(fēn)層級客戶關系拓展與管理
一(yī)、普遍客戶關系拓展與管理---擺平衆人口實
案例解析：中(zhōng)電(diàn)電(diàn)氣設計師俱樂部
二、關鍵客戶關系情感再升級
案例解析：迪馬工(gōng)業“舍不得孩子套不住狼“的銷冠
三、高層客戶關系立體(tǐ)鎖定
案例解析：艾默生(shēng)在中(zhōng)華區的高歌猛進
四、“層高、面廣、關系深“立體(tǐ)化關系拓展模型
案例解析：華爲的客戶關系管理實踐
五、客戶關系拓展計劃制定
落地工(gōng)具：《客戶關系業務行爲日曆》制定
第四講、客戶滿意度與忠誠度持續提升
一(yī)、組織客戶滿意度的本質
二、服務時鍾與服務接觸點管理
案例分(fēn)析：人本科技的經典故事
三、滿意度管理中(zhōng)的營銷、銷售及服務策略
案例分(fēn)析：出了問題，丁經理借機突破客戶關系
四、忠誠提升有賴于客戶價值再造
五、倒漏鬥的客戶價值擴展
案例解析：神王材料如何戀上”高富帥”
六、走向戰略聯盟的四個階梯
第五講、客戶關系閉環管理
一(yī)、分(fēn)層分(fēn)級客戶關系管理組織體(tǐ)系建立
二、客戶關系管理年度業務規劃（規劃+目标）
落地工(gōng)具：《客戶關系管理業務行爲日曆》
三、客戶關系管理落地監控執行（措施+執行）
1、定期稽核---“過程“與”結果“兼顧
2、例行、閉環與總結再提升
落地工(gōng)具：《客戶關系管理輪盤》
課程總結
——互動問答環節——
