企業該怎樣建立針對銷售部門的培訓體(tǐ)系
單個銷售人員(yuán)與整個銷售團隊的才能對企業的重要意義是衆所周知(zhī)的。但如何通過培訓來提升銷售人員(yuán)的才能，恐怕就不是所有企業都能很好回答的問題。培訓不僅僅是上幾堂課這麽簡單的事情，一(yī)個完整、有效的培訓體(tǐ)系是企業競争力提升的重要途徑。
關于如何建立銷售團隊的培訓體(tǐ)系，建議企業可以首先對自己的培訓系統進行一(yī)個梳理。培訓系統由引導、保障、依托、約束四個子系統組成。針對銷售公司常遇到的如何度過培訓初始階段問題，外(wài)地業務員(yuán)的培訓問題，華恒智信也特别給出相關建議。
第一(yī)個方面：培訓的引導系統
建立引導系統的目的在于要從滿足組織能力提升的角度分(fēn)析培訓的課程。不同企業的産品不同，目标顧客不同，對銷售人員(yuán)的素質要求也不同。要建立完善的引導系統，首先是需要對銷 售人員(yuán)進行培訓需求分(fēn)析。需求分(fēn)析包括組織要求的分(fēn)析（組織環境分(fēn)析，客戶分(fēn)析，企業自身分(fēn)析，競争對手分(fēn)析）、工(gōng)作崗位分(fēn)析、個人能力分(fēn)析、工(gōng)作态度分(fēn)析等方面。在明确培訓需求的基礎上，企業可以明确培訓的目标，進而設置相關的培訓課程。以銷售業務員(yuán)培訓爲例，一(yī)般來說這種類型培訓的總體(tǐ)目标在于提高業務員(yuán)的整體(tǐ)素質和銷售技巧，增強業務員(yuán)對企業的了解和信任，激發業務員(yuán)潛能，提高業務員(yuán)心理素質，全方位提高業務員(yuán)勝任力。如果培訓能和受訓者的職業生(shēng)涯發展相關，則更有利于引導受訓者積極參與培訓。
第二個方面：培訓的保障系統
保障系統的目的在于确保培訓的有效實施。爲執行好一(yī)場培訓，企業需要制定各個部門相互配合的，完整周全的培訓實施計劃，以保障培訓的順利進行。該系統要求要明确與培訓相關的公司各個組織部分(fēn)、相關崗位的職責，明确全職員(yuán)工(gōng)（往往接受培訓的員(yuán)工(gōng)）、兼職員(yuán)工(gōng)（往往是外(wài)聘的培訓師），管理崗位等各個崗位在培訓中(zhōng)的責任，将責任落實到人。類似工(gōng)作例如确定培訓預算，敲定培訓實施細節如要在培訓前确定培訓時間、地點、培訓方式，培訓中(zhōng)記錄培訓進行情況，培訓後對培訓成果進行短期和長期的考核反饋等。
第三方面：培訓的依托系統
依托系統主要針對培訓資(zī)源的積累、管理。
培訓師資(zī)是培訓中(zhōng)的關鍵人物(wù)，對師資(zī)的選擇、規範、激勵和約束等管理問題是開(kāi)展有效培訓工(gōng)作必需考慮的地方。培訓的教材、課件、案例等也需要企業在平時注重積累。
以選擇師資(zī)問題爲例，在師資(zī)的選擇上，培訓師既可以從企業内部選擇，也可以從企業外(wài)部選擇。在選擇培訓師時，資(zī)曆和經驗是首要考慮因素。一(yī)般由企業内部時間經驗豐富的銷售骨幹、銷售經理，或由學有專長、富有銷售經驗的專家學者擔當。銷售培訓對培訓師的實戰經驗要求較高，那些沒有從事過銷售的培訓師隻能講述一(yī)些理論或者心态方面的東西。銷售實踐和技巧類的課程一(yī)定要聘請那些銷售一(yī)線的骨幹或者有着相當豐富的銷售經驗的人來講授。
值得注意的是，這些培訓資(zī)源都要以引導系統爲方向标，力求滿足培訓需求，提高員(yuán)工(gōng)勝任力。
第四個方面：培訓的約束系統
約束系統主要是主要是培訓的參與人，員(yuán)工(gōng)、管理層，人力資(zī)源部必須遵守的約定，比如年度培訓時間等直接與培訓相關的約定。除了這些培訓本身約束性質的約定，培訓還需要配合勝任力素質模型、任職資(zī)格、、績效考核、薪酬制度等人力資(zī)源管理制度，形成培訓大(dà)系統的良性内在循環，約束員(yuán)工(gōng)逃避培訓的行爲，激勵員(yuán)工(gōng)積極投入培訓，進一(yī)步提升培訓的效果。
企業可以先從以上四個方面對自己的培訓系統進行一(yī)個整體(tǐ)的梳理，在系統性思維的指導下(xià)找出開(kāi)展培訓工(gōng)作的步驟，發現現有培訓工(gōng)作中(zhōng)存在的問題，不斷改進，使得培訓工(gōng)作能真正助力員(yuán)工(gōng)與企業共同成長。
銷售公司培訓工(gōng)作開(kāi)展中(zhōng)兩個容易遇到的問題，即在沒有培訓體(tǐ)系的時候如何有針對性地設計培訓課程的問題和外(wài)地業務員(yuán)的培訓問題。
針對第一(yī)個問題，華恒智信的專家指出，如果企業在開(kāi)始建立培訓體(tǐ)系的時候，應明确一(yī)線業務人員(yuán)、銷售管理人員(yuán)，外(wài)部合作夥伴（代理商(shāng)）的不同培訓需求，有針對性地進行培訓。
對一(yī)線業務人員(yuán)，着重解決銷售技能與銷售規範兩個類型的各種課程。并在此基礎上再設置心理素質和心态的培訓。
針對銷售管理人員(yuán)的培訓，主要從銷售環境建設，大(dà)客戶管理等方面開(kāi)展；
對外(wài)部合作代理商(shāng)的培訓重點是銷售信息的維護、開(kāi)發以及配套的工(gōng)作責任的培訓等組成。
針對第二個問題，如果業務員(yuán)多在外(wài)地，就需要企業在培訓的保障方面多下(xià)功夫。現實中(zhōng)，企業對在外(wài)地的業務員(yuán)難以實現像對本地業務員(yuán)一(yī)樣的監管，所以對外(wài)地業務員(yuán)的管理要特别下(xià)功夫。
建議企業一(yī)方面對外(wài)地業務員(yuán)要督促他們對自身工(gōng)作情況做好記錄，另一(yī)方面也要加強對外(wài)地業務員(yuán)日常的個人工(gōng)作記錄管理規範方面的培訓。例如必須按周期完成并提交記錄，記錄要中(zhōng)記載客戶名稱、地點、需求等必要信息等。企業在外(wài)地辦事處負責人要擔負起執行這個培訓的任務。通過完整的個人工(gōng)資(zī)記錄，總部才能了解到外(wài)地業務員(yuán)究竟做了些什麽，對其績效考核、晉升才有更客觀的依據。
總之，有效的培訓體(tǐ)系是一(yī)個系統，同時，這個體(tǐ)系尤其要與公司的績效、薪酬制度有機對接，才能達成理想效果，使公司對員(yuán)工(gōng)和管理層的人力資(zī)本投資(zī)得到高回報。
關于如何建立銷售團隊的培訓體(tǐ)系，建議企業可以首先對自己的培訓系統進行一(yī)個梳理。培訓系統由引導、保障、依托、約束四個子系統組成。針對銷售公司常遇到的如何度過培訓初始階段問題，外(wài)地業務員(yuán)的培訓問題，華恒智信也特别給出相關建議。
第一(yī)個方面：培訓的引導系統
建立引導系統的目的在于要從滿足組織能力提升的角度分(fēn)析培訓的課程。不同企業的産品不同，目标顧客不同，對銷售人員(yuán)的素質要求也不同。要建立完善的引導系統，首先是需要對銷 售人員(yuán)進行培訓需求分(fēn)析。需求分(fēn)析包括組織要求的分(fēn)析（組織環境分(fēn)析，客戶分(fēn)析，企業自身分(fēn)析，競争對手分(fēn)析）、工(gōng)作崗位分(fēn)析、個人能力分(fēn)析、工(gōng)作态度分(fēn)析等方面。在明确培訓需求的基礎上，企業可以明确培訓的目标，進而設置相關的培訓課程。以銷售業務員(yuán)培訓爲例，一(yī)般來說這種類型培訓的總體(tǐ)目标在于提高業務員(yuán)的整體(tǐ)素質和銷售技巧，增強業務員(yuán)對企業的了解和信任，激發業務員(yuán)潛能，提高業務員(yuán)心理素質，全方位提高業務員(yuán)勝任力。如果培訓能和受訓者的職業生(shēng)涯發展相關，則更有利于引導受訓者積極參與培訓。
第二個方面：培訓的保障系統
保障系統的目的在于确保培訓的有效實施。爲執行好一(yī)場培訓，企業需要制定各個部門相互配合的，完整周全的培訓實施計劃，以保障培訓的順利進行。該系統要求要明确與培訓相關的公司各個組織部分(fēn)、相關崗位的職責，明确全職員(yuán)工(gōng)（往往接受培訓的員(yuán)工(gōng)）、兼職員(yuán)工(gōng)（往往是外(wài)聘的培訓師），管理崗位等各個崗位在培訓中(zhōng)的責任，将責任落實到人。類似工(gōng)作例如确定培訓預算，敲定培訓實施細節如要在培訓前确定培訓時間、地點、培訓方式，培訓中(zhōng)記錄培訓進行情況，培訓後對培訓成果進行短期和長期的考核反饋等。
第三方面：培訓的依托系統
依托系統主要針對培訓資(zī)源的積累、管理。
培訓師資(zī)是培訓中(zhōng)的關鍵人物(wù)，對師資(zī)的選擇、規範、激勵和約束等管理問題是開(kāi)展有效培訓工(gōng)作必需考慮的地方。培訓的教材、課件、案例等也需要企業在平時注重積累。
以選擇師資(zī)問題爲例，在師資(zī)的選擇上，培訓師既可以從企業内部選擇，也可以從企業外(wài)部選擇。在選擇培訓師時，資(zī)曆和經驗是首要考慮因素。一(yī)般由企業内部時間經驗豐富的銷售骨幹、銷售經理，或由學有專長、富有銷售經驗的專家學者擔當。銷售培訓對培訓師的實戰經驗要求較高，那些沒有從事過銷售的培訓師隻能講述一(yī)些理論或者心态方面的東西。銷售實踐和技巧類的課程一(yī)定要聘請那些銷售一(yī)線的骨幹或者有着相當豐富的銷售經驗的人來講授。
值得注意的是，這些培訓資(zī)源都要以引導系統爲方向标，力求滿足培訓需求，提高員(yuán)工(gōng)勝任力。
第四個方面：培訓的約束系統
約束系統主要是主要是培訓的參與人，員(yuán)工(gōng)、管理層，人力資(zī)源部必須遵守的約定，比如年度培訓時間等直接與培訓相關的約定。除了這些培訓本身約束性質的約定，培訓還需要配合勝任力素質模型、任職資(zī)格、、績效考核、薪酬制度等人力資(zī)源管理制度，形成培訓大(dà)系統的良性内在循環，約束員(yuán)工(gōng)逃避培訓的行爲，激勵員(yuán)工(gōng)積極投入培訓，進一(yī)步提升培訓的效果。
企業可以先從以上四個方面對自己的培訓系統進行一(yī)個整體(tǐ)的梳理，在系統性思維的指導下(xià)找出開(kāi)展培訓工(gōng)作的步驟，發現現有培訓工(gōng)作中(zhōng)存在的問題，不斷改進，使得培訓工(gōng)作能真正助力員(yuán)工(gōng)與企業共同成長。
銷售公司培訓工(gōng)作開(kāi)展中(zhōng)兩個容易遇到的問題，即在沒有培訓體(tǐ)系的時候如何有針對性地設計培訓課程的問題和外(wài)地業務員(yuán)的培訓問題。
針對第一(yī)個問題，華恒智信的專家指出，如果企業在開(kāi)始建立培訓體(tǐ)系的時候，應明确一(yī)線業務人員(yuán)、銷售管理人員(yuán)，外(wài)部合作夥伴（代理商(shāng)）的不同培訓需求，有針對性地進行培訓。
對一(yī)線業務人員(yuán)，着重解決銷售技能與銷售規範兩個類型的各種課程。并在此基礎上再設置心理素質和心态的培訓。
針對銷售管理人員(yuán)的培訓，主要從銷售環境建設，大(dà)客戶管理等方面開(kāi)展；
對外(wài)部合作代理商(shāng)的培訓重點是銷售信息的維護、開(kāi)發以及配套的工(gōng)作責任的培訓等組成。
針對第二個問題，如果業務員(yuán)多在外(wài)地，就需要企業在培訓的保障方面多下(xià)功夫。現實中(zhōng)，企業對在外(wài)地的業務員(yuán)難以實現像對本地業務員(yuán)一(yī)樣的監管，所以對外(wài)地業務員(yuán)的管理要特别下(xià)功夫。
建議企業一(yī)方面對外(wài)地業務員(yuán)要督促他們對自身工(gōng)作情況做好記錄，另一(yī)方面也要加強對外(wài)地業務員(yuán)日常的個人工(gōng)作記錄管理規範方面的培訓。例如必須按周期完成并提交記錄，記錄要中(zhōng)記載客戶名稱、地點、需求等必要信息等。企業在外(wài)地辦事處負責人要擔負起執行這個培訓的任務。通過完整的個人工(gōng)資(zī)記錄，總部才能了解到外(wài)地業務員(yuán)究竟做了些什麽，對其績效考核、晉升才有更客觀的依據。
總之，有效的培訓體(tǐ)系是一(yī)個系統，同時，這個體(tǐ)系尤其要與公司的績效、薪酬制度有機對接，才能達成理想效果，使公司對員(yuán)工(gōng)和管理層的人力資(zī)本投資(zī)得到高回報。
TAG：銷售團隊培訓,培訓體(tǐ)系搭建,企業管理培訓,培訓體(tǐ)系,企業管理培訓課程
每一(yī)次分(fēn)享 都将成爲一(yī)種正能量！
經典案例
客戶服務
news
管理百科
-
領導力培訓有哪些
領導力是一(yī)種反映領袖在影響、引導及啓發跟随者的能力；這種能力能讓跟随者充滿信心、熱忱以及幹勁來完成某..查看詳情 -
如何制定企業新員(yuán)工(gōng)培訓計劃
在新員(yuán)工(gōng)到單位報到後，必須進行入廠、入校或入公司教育，稱這種教育爲“引導”，即對新員(yuán)工(gōng)的工(gōng)作和組織情..查看詳情 -
如何對企業員(yuán)工(gōng)制定合理的企業管理培訓計劃
當前，職工(gōng)培訓已經成爲企業生(shēng)産經營活動中(zhōng)的重要内容，對企業的生(shēng)存和發展有着至關重要的意義。爲了高效率..查看詳情 -
企業如何對企業管理培訓項目進行評估
通過對培訓的評估，看看受訓人知(zhī)識技術能力的提高或得益，而不僅僅是判斷培訓目标的實現程度。查看詳情 -
關于建立企業培訓體(tǐ)系的基本思路
查看詳情 -
如何對企業管理層員(yuán)工(gōng)開(kāi)展決策性企業培訓課程
決策影響了企業的盛衰，決策恰當适時，企業就能獲得盈利，得到發展；反之，決策失誤，企業就要虧本，甚至走..查看詳情